La maitrise comportementale en négociation

Il n’y a pas de négociation sans tension, entre synergies et antagonismes, coopération et affrontement, confiance et méfiance, jeu personnel et jeu commun…

La posture comportementale des acteurs de la négociation, la capacité de chacun à développer sa présence, maîtriser son comportement, identifier et contrôler ses émotions comme celles de ses partenaires, sont déterminants dans le succès ou pas d’une négociation intégrative.

Nous vous proposons de renforcer vos compétences dans le domaine, pour vous permettre de devenir les « Maîtres du jeu ».

La maîtrise comportementale des négociateurs favorise l’efficacité de la négociation intégrative

Les théories de la négociation intégrative ont été développées depuis plus de 40 ans par le Harvard Negotiation Project, et mis en œuvre avec succès dans tous les domaines, politique, économique et social, dès lors qu’il s’agit de négociations à forts enjeux et de construire une relation qui s’enrichit dans la durée.

Elle a pour vocation de permettre à deux parties de négocier, dans le but d’élaborer ensemble un accord qui prend en compte les intérêts respectifs de chaque partie et apportera des réponses satisfaisantes aux protagonistes.

Quelque peu complexe à mettre en œuvre et à faire vivre, elle nécessite des acteurs expérimentés, déterminés et régulièrement formés.

A l’issue de la formation, chaque participant sera capable de :

• Se préparer mentalement avant chaque négociation.
• Contrôler la relation sans s’opposer, utiliser la souplesse et la fluidité pour atteindre leurs objectifs.
• Accepter et désamorcer les réactions défensives de leurs interlocuteurs et adopter des comportements efficaces.
• Mieux gérer leur stress et leurs ressources mentales et physiques tout au long du processus de négociation.

Toute personne impliquée dans les négociations à forts enjeux commerciaux : Directeurs Commerciaux, Comptes clés, Grands Comptes, Directeurs des Ventes, responsables juridiques, logistiques, responsables des achats…

Aucun prérequis

Il est préférable d’avoir une expérience des entretiens de négociation.

• Les participants sont invités à porter des tenues vestimentaires souples et confortables.
• Chaque participant va expérimenter les éléments théoriques grâce aux ateliers de mise en pratique.
• Pratique du Tai Chi Chuan*, de la Programmation Neuro Linguistique ** et de la Mindfulness Based Stress Reduction ***.
• Programme d’entrainement intersessions fourni aux participants ainsi que les supports écrits et audio.
• Une évaluation continue au travers des interactions individuelles et collectives et des ateliers.

*Le Tai Chi Chuan, pour développer sa « présence »

Le Tai chi est un art martial Chinois ancestral qui se pratique généralement à mains nues et est reconnu pour la maîtrise énergétique et mentale qu’il procure à ses adeptes.

Les exercices proposés issus du Tai Chi, apportent aux négociateurs  :

• Posture et ‘’densité’’ personnelle : l’enracinement, la solidité, être totalement présent corporellement sans tensions.
• Fluidité du corps et du mental : garder cette densité et cet enracinement dans l’action, y compris en cas d’attaque, en expérimentant la gestion de l’équilibre dans les déplacements.
• Se centrer, se recentrer, revenir en soi lorsque les pensées ou les émotions nous en écartent – les taoïstes appellent cela WUJI : le vide intérieur rempli de conscience. Etre centré, l’esprit non pollué tout en étant conscient de tout ce qui se passe.
• Etablir le contact, écouter son  partenaire. Ne pas lâcher le contact, ni le durcir. Se mouvoir en fonction des forces qui s’exercent. Plier, ne pas rompre, dans une stratégie de non-opposition de la force à la force.
• Apprendre à accepter le fait même d’être attaqué pour répondre aux attaques sans être emporté par la peur ou la colère. Développer des comportements appropriés et sortir des réactions automatiques non efficaces.

**La Programmation Neuro Linguistique, pour mieux « décoder » le contexte

La PNL a été élaborée par deux chercheurs américains qui ont modélisé les stratégies mises en œuvre par des hommes et des femmes ayant particulièrement bien réussi dans leur domaine d’activité. C’est une méthode très pragmatique et facilement utilisable pour développer le niveau de coopération dans la relation.

La PNL est  particulièrement utile aux professionnels de la négociation :

• Elle permet un travail puissant sur les « stratégies d’objectifs » qui mettent en relief les objectifs personnels, les ressources dont on dispose ainsi que les contraintes à lever.
• Ses techniques de visualisation et d’activation de ressources pour générer des « états internes » adaptés contribuent à la préparation mentale des acteurs impliqués dans des situations à forts enjeux.
• En matière de communication interpersonnelle, les techniques de décodage du langage proposées par la PNL, facilitent le traitement des objections, la recherche des critères de satisfaction de son interlocuteur et l’accès aux médias de communication adaptés.
• C’est une clé de lecture du « modèle du monde » de l’interlocuteur, c’est-à-dire la manière dont il perçoit son environnement et les situations. Ainsi, la relation peut s’orienter vers l’échange et le dialogue plutôt que la confrontation.

*** La Mindfulness Based Stress Reduction, pour apprendre à gérer ses émotions

Conçue par Jon Kabat-Zinn, professeur de médecine émérite à l’université du Massachusetts, docteur en biologie moléculaire, la MBSR s’est largement développée dans le domaine de la réduction du stress, dans les environnements particulièrement anxiogènes.

Les apports de la MBSR pour les négociateurs sont nombreux :

• Gérer ses émotions et ses pensées pour être totalement présent, attentif et ouvert, durant les entretiens.
• Prendre conscience de ses modes de fonctionnement automatiques dans certaines situations : pensées, émotions ou comportements parfois inadaptés.
• Repérer les origines des mécanismes de stress négatif pour s’en libérer et cultiver le « lâcher prise ».
• Etre plus conscient de ses états internes, de son corps et des signaux préventifs qu’il envoie.
• Suspendre ses jugements, lâcher ses certitudes pour laisser venir de nouvelles solutions, développer sa créativité.
• Prendre soin de soi pour être capable de vraies « coupures » et mettre à profit le moment présent pour mieux se ressourcer.

Evaluation des acquis de chaque participant grâce à des études de cas, des cas pratiques, des Quiz…

Inter – entreprises :

• 1 990€ HT (2 388€ TTC) par participant
• Déjeuner inclus

Intra possible sur demande, nous consulter : contact@irfd.eu

Cette formation donne lieu à une convention et peut être prise en charge par votre OPCO.

Le nombre de participants minimum pour la dispense de la Formation est de 6 et ne peut en aucun cas dépasser 12.

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