Manager une équipe commerciale avec agilité et efficacité

8 novembre

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En quelques mots…

L’environnement n’a jamais été aussi mouvant : la relation client change, les attentes des collaborateurs aussi, les marchés sont souvent plus complexes et la pression interne reste forte.

Le manager commercial est à la croisée de toutes ses attentes. Son management doit à la fois garantir l’atteinte des objectifs mais aussi la motivation de ses commerciaux et la capacité à avoir une vision stratégique pour construire sa relation client et développer le business sur sa zone d’intervention. Il doit s’ajuster en permanence à des changements multiples.

La clé pour le manager d’équipe commerciale est d’être agile et de savoir mobiliser différentes postures : manager, coach, leader, animateur, formateur ….

Cette formation, articulée autour de 4 demi-journées en distanciel et de 2 jours en présentiel, sera un temps pour murir sa posture de manager, pour s’entrainer concrètement et s’approprier les multiples compétences du métier, et ainsi prendre du recul pour organiser son temps de manager de façon efficace et agile.

Durée : 4 demi-journées en distanciel et 2 journées en présentiel

Session – Novembre 2024

Vendredi 8 novembre matin (distanciel)
Vendredi 15 novembre après-midi (distanciel)
Jeudi 21 et vendredi 22 novembre 2024 (présentiel)
Jeudi 5 et vendredi 13 décembre matin (distanciel)

Session – Janvier 2025

Vendredis 10 et 17 janvier matin (distanciel)
Mardi 28 et mercredi 29 janvier matin(présentiel)
Vendredis 7 et 14 février matin (distanciel)

Session – Novembre 2025

Vendredi 7 et 14 novembre matin (distanciel)
Jeudi 20 et vendredi 21 novembre (présentiel)
Vendredis 5 et 12 décembre matin (distanciel)

Multimodal : formation combinant distanciel et présentiel

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

A l’issue de la formation, chaque participant sera capable d’identifier ses points forts et zones de compétences à muscler et définir son plan d’action managérial.

L’objectif général est de s’approprier les différentes facettes du rôle de manager d’équipes commerciales dans l’univers de l’industrie alimentaire et notamment :

Comprendre le rôle du manager et savoir varier sa posture
Négocier et piloter les objectifs commerciaux
Utiliser la puissance du feedback et du recadrage pour développer la performance, la motivation et les compétences.
Adapter son style de management selon l’autonomie de ses collaborateurs
Organiser son temps et ritualiser son management
Mener des réunions d’équipe efficaces

LE PROGRAMME D’UNE SESSION DE FORMATION

1er module à distance - 1/2 journée

1^er module à distance

Présentation du programme et des objectifs
Présentation des participants & Recueil des attentes via plateforme Klaxoon
L’évolution du rôle du manager dans un monde VUCA
- Appréhender les évolutions de l’environnement pour mieux comprendre le rôle du manager
- Qu’est-ce qu’un bon manager ?
- Les différents rôles et postures du manager

Travail en sous-groupe

2e module à distance - 1/2 journée

2^ème Module à distance

Négocier et piloter les objectifs commerciaux
- Négocier les objectifs pour engager les collaborateurs
- Faire la différence entre objectifs de résultats et objectifs de moyens
- Savoir donner du sens aux objectifs
- Définir les indicateurs de suivi de la performance et les piloter (tableau de bord)
- Communiquer les objectifs aux collaborateurs : passer contrat

Temps de réflexion individuel pour affiner la préparation des objectifs commerciaux

Module en Présentiel - 2 Journées

Module en Présentiel 2 Jours

1. Introduction

Partage programme et attentes participants
Retour d’expérience : temps de partage sur les réussites, les changements de posture opérés et les difficultés rencontrées suite aux deux premiers modules distanciels

Négocier et piloter les objectifs commerciaux

Sur base des apports du 2^ème Module distanciel
Mises en situation « Entretien d’échange et de délégation sur les objectifs »
Les mises en situation seront tirées de l’expérience des participants ou proposés par le formateur pour intégrer le contexte spécifique des industries alimentaires et de ses enjeux spécifiques (évolution des comportements consommateurs/shopper, concurrence enseigne, tensions sur les prix, stratégie des marques, importance du rôle du Chef de secteur …)

Oser recadrer et dire des choses difficiles
- Mise en situation sur situations proposées et/ou apportées par les participants
- Recadrer sur les comportements, les savoir-être

Pour chaque mise en situation, debrief personnalisé par le formateur

Adapter son style de management à l’autonomie de ses collaborateurs
- Le management situationnel
- Auto-évaluation de son style de management
- Positionnement des collaborateurs et élaboration d’un plan d’action spécifique vs les besoins individuels

Test d’auto-évaluation du style de management
Travaux en sous-groupes & Temps de réflexion individuel pour intégrer les apports dans sa pratique managériale.
Mise en application via jeux de rôles pour varier son style de management

Animer la dimension collective
- Nourrir la cohésion d’équipe
- Donner du sens, parler stratégie

Animer une réunion d’équipe efficace
- Définir son ordre du jour et gérer son timing
- Alterner le descendant informatif et le participatif
- Motiver et faciliter le passage à l’action post réunion

Mise en pratique sur sujets choisis par les participants. Feedbacks personnalisés pour renforcer le leadership du manager.

7. Pendant l’intersession :

Chaque participant expérimente et met en pratique ses apprentissages

3e Module à distance - 1/2 journée

3^ème Module à distance

Retour d’expérience: temps de partage sur les réussites, les changements de posture opérés et les difficultés rencontrées suite aux deux premiers modules distanciels

Comprendre les ressorts de la motivation
- Les ressorts de la motivation
- Peut-on motiver quelqu’un ?
Manager par les valeurs
- Faire vivre les valeurs de l’entreprise
- Quelles sont mes valeurs en tant que manager ?
Mon plan d’action pour créer un climat propice à la motivation individuelle et collective

4e Module à distance - 1/2 journée

4^ème Module à distance

1. Retour d’expérience: temps de partage sur les réussites, les changements de posture opérés et les difficultés rencontrées suite au module distanciel

Organiser son temps de manager
- Faire le point sur son organisation actuelle
- Redéfinir son organisation pour ritualiser son management
- Structurer son temps de manager pour endosser toutes les postures et générer de l’engagement individuel et collectif.

Temps de partage et d’échange autour de l’organisation personnelle pour donner la juste place à son rôle de manager.

Mon développement de manager
- Autodiagnostic de mon management
- Mes priorités de développement : comment faire / trouver les axes de développement

Conclusion du module
- Cristallisation des faits marquants et des apprentissages
- Engagement individuel sur un plan d’action managérial

SESSIONS, DATES ET DUREE DE LA FORMATION

Session 2024 - Novembre / Décembre

Date(s)	Heures de début et de fin	Ville(s)
08/11/2024	9h00 – 12h30	Ateliers en classe virtuelle sur Zoom
15 /11/2024	14h00 – 17h30	Ateliers en classe virtuelle sur Zoom
21/11/2024	9h00 – 17h30	En présentiel
22/11/2024	9h00 – 17h30	En présentiel
05/12/2024	9h00 – 12h30	Ateliers en classe virtuelle sur Zoom
13/12/2024	9h00 – 12h30	Ateliers en classe virtuelle sur Zoom

Session 2025 - Janvier / Février

Date(s)	Heures de début et de fin	Ville(s)
10/01/2025	9h00 – 12h30	Ateliers en classe virtuelle sur Zoom
17 /01/2025	9h00 – 12h30	Ateliers en classe virtuelle sur Zoom
28/01/2025	9h00 – 17h30	En présentiel
29/01/2025	9h00 – 17h30	En présentiel
07/02/2025	9h00 – 12h30	Ateliers en classe virtuelle sur Zoom
14/02/2025	9h00 – 12h30	Ateliers en classe virtuelle sur Zoom

Session 2025 - Novembre / Décembre

Date(s)	Heures de début et de fin	Ville(s)
07/11/2025	9h00 – 12h30	Ateliers en classe virtuelle sur Zoom
14/11/2025	9h00 – 12h30	Ateliers en classe virtuelle sur Zoom
20/11/2025	9h00 – 17h30	En présentiel
21/11/2025	9h00 – 17h30	En présentiel
05/12/2025	9h00 – 12h30	Ateliers en classe virtuelle sur Zoom
12/12/2025	9h00 – 12h30	Ateliers en classe virtuelle sur Zoom

PUBLIC CIBLE

Manager d’équipe commerciale en prise de poste ou expérimenté
Être déjà en poste de manager de commerciaux sédentaires ou itinérants

PREREQUIS

Aucun prérequis : il est conseillé d’avoir préparé sa présentation individuelle selon la trame fournie et d’avoir complété ses attentes sur la plateforme Klaxoon au moins 3 jours avant le démarrage de la formation.

METHODES & OUTILS

Groupe de 4 à 8 participants maximum pour permettre l’interaction, les jeux de rôles, les mises en pratique pour chaque participant.

Utilisation de Klaxoon pour formaliser les objectifs de session de chaque participant et leur degré d’atteinte en fin de formation.

Mises en situation et jeux de rôles sur étude de cas pour mettre en pratique chaque apport méthodologique. Les mises en situation seront tirées de l’expérience des participants ou proposés par le formateur pour intégrer le contexte spécifique des industries alimentaires et de ses enjeux spécifiques (évolution des comportements consommateurs/shopper, concurrence enseigne, tensions sur les prix, stratégie des marques, importance du rôle du Chef de secteur …)

Feedbacks personnalisés du formateur après chaque mise en situation.

Processus d’auto-évaluation des participants tout au long des exercices proposé et formalisé dans le plan d’action individuel et managérial à élaborer en fin de formation.

MODALITES D’EVALUATION

Evaluation des acquis de chaque participant grâce à des études de cas, des cas pratiques, des Quiz…

ANIMATION

Annabelle DUVAL

Formatrice & Coach de managers et d’équipe commerciale depuis 2009.

Expérience terrain de Management d’équipe commerciale (Chef de Vente et Directrice des Clients Nationaux) en agro-alimentaire (GMS et CHD)

PRIX DE LA FORMATION

Inter – entreprises :

2 990€ HT (3 588€ TTC) par participant
déjeuner inclus pour les séances en présentiel

Intra-entreprise possible sur demande, nous consulter : contact@irfd.eu

Cette formation donne lieu à une convention et peut être prise en charge par votre OPCO.

NOMBRE DE PARTICIPANTS

Le nombre de participants minimum pour la dispense de la Formation est de 4 personnes minimum et ne peut en aucun cas dépasser 8 participants.

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