Négociations tendues, maîtrisez la relation et maximisez vos chances de succès
9 décembre 2025 @ 09:00 - 17:30
Un événement le 12 décembre 2024 à 09:00
Un événement le 18 novembre 2025 à 09:00
Un événement le 9 décembre 2025 à 09:00
En quelques mots…
Les négociations tendues se caractérisent par plusieurs éléments, parfois tous réunis, lors des négociations commerciales à forts enjeux :
- Les conflits d’intérêts : les négociateurs focalisent leur attention sur les intérêts divergents et affirmes leurs positions en tentant de faire le moins de concessions possibles.
- La pression psychologique : Au moins l’une des deux parties triche, ou recours à des moyens déloyaux pour exercer une pression psychologique sur l’autre partie. Toutes les tactiques de déstabilisations peuvent être employées, comme la manipulation du temps, les leurres, les fausses sorties, le chantage, les menaces diverses et variées…
- La communication agressive ou défensive : les négociateurs peuvent utiliser des stratégies de négociations plus agressives, utiliser des attaques personnelles, ou au contraire adopter une communication défensive et considérer chaque objection comme une attaque, voire rompre la relation pour se protéger. Des blocages de la négociation peuvent survenir, faute d’avoir pu construire un schéma relationnel suffisant.
- Les émotions fortes : Les échanges peuvent devenir émotionnellement chargés, avec du stress parfois important pour les protagonistes et dans un climat de défiance qui compliquent fortement la recherche de solutions et d’accords constructifs.
Dans ces conditions, la gestion du stress, des émotions, une bonne maitrise des relations interpersonnelles, des comportements adaptés et la mise en œuvre de stratégies de négociation intégrative (constructive), donnent aux négociateurs qui maitrisent ces compétences, un avantage indéniable.
Durée : 1 journée
Mardi 12 novembre 2024 de 9h00 à 17h30
Ou
Jeudi 12 décembre 2024 de 9h00 à 17h30
Ou
Mardi 18 novembre 2025 de 9h00 à 17h30
Ou
Mardi 9 décembre 2025 de 9h00 à 17h30
Présentiel : cette formation nécessite la présence des personnes concernées
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
A l’issue de la formation, chaque participant sera capable de :
- Identifier leurs sources personnelles de stress pour y répondre de manière agile.
- Maintenir une relation constructive durant la négociation en déployant leur assertivité.
- Focaliser leur intention sur les facteurs clés de succès de leur négociation et les bonnes pratiques associées
LE PROGRAMME DE LA FORMATION
SESSION(S)
PUBLIC CIBLE
Toute personne impliquée dans les négociations à forts enjeux commerciaux : Directeurs Commerciaux, Comptes clés, Grands Comptes, Directeurs des Ventes, responsables juridiques, logistiques, responsables des achats…
PREREQUIS
Aucun prérequis : il est conseillé d’avoir une expérience des entretiens de négociation
METHODES & OUTILS
- Les participants sont invités à porter des tenues vestimentaires souples et confortables.
- Chaque participant va expérimenter les éléments théoriques grâce aux ateliers de mise en pratique.
- Pratique de la cohérence cardiaque, de la Programmation Neuro Linguistique et de la Mindfulness Based Stress Reduction
MODALITES D’EVALUATION
MODALITES D’EVALUATION
Evaluation des acquis de chaque participant grâce à des études de cas, des cas pratiques, des Quiz…
ANIMATION
Philippe DUVOCELLE
Consultant, formateur et coach, expert en stratégies de négociations commerciales intégratives et spécialiste des relations fournisseur-distributeur dans l’industrie alimentaire.
Patrick BORNE
Coach et formateur, ancien dirigeant dans l’industrie alimentaire, il est également pratiquant et instructeur en arts martiaux Chinois et en Mindfulness, depuis de nombreuses années.
PRIX DE LA FORMATION
Inter – entreprises :
- 990€ HT (1 188€ TTC) par participant.
- Déjeuner inclus
Intra possible sur demande, nous consulter : contact@irfd.eu
Cette formation donne lieu à une convention et peut être prise en charge par votre OPCO.
NOMBRE DE PARTICIPANTS
Le nombre de participants minimum pour la dispense de la Formation est de 6 et ne peut en aucun cas dépasser 12.
Bulletin de participation à retourner à contact@irfd.eu