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SUMMARY:Négocier plus efficacement grâce à la négociation intégrative
DESCRIPTION:En quelques mots…Trop souvent cantonnée à un rapport de force\, la négociation peut pourtant être une véritable source de création de valeur pour les protagonistes et leurs organisations respectives. \nEst-ce la conjoncture économique difficile ou le résultat de relations qui se sont historiquement et durablement établies dans une confrontation de positions ? \nLes négociations sont de plus en plus réduites à un rapport de force\, qui hypothèque la pérennité de la relation et devient destructeur de valeurs pour les deux parties. \nLa négociation Intégrative permet de sortir des schémas habituels de négociation.  \n– Une relation client – fournisseur qui s’inscrit dans la durée\, peut être source de bénéfices mutuels\n– La relation dans la durée s’enrichit de la capacité des partenaires à tirer les leçons des expériences passées\,\n– Mieux connaître les partenaires\, leur organisation\, leurs processus décisionnels\, …\n– Adapter les stratégies de développement avec finesse et pertinence\,\n– Renforcer la confiance par les expériences réussies et les engagements tenus\,\n– Pouvoir anticiper largement et être proactifs … \nLa négociation intégrative est la seule qui permette de préserver et développer la relation entre partenaires dans la durée \nLes théories de la négociation intégrative ont été développées depuis plus de 40 ans par le Harvard Negotiation Project\, et mises en œuvre avec succès dans tous les domaines\, politique\, économique et social\, dès lors qu’il s’agit de négociations à forts enjeux et de construire une relation qui s’inscrit dans la durée. \nLa négociation intégrative a pour vocation de permettre à deux parties\, de négocier dans le but d’élaborer ensemble un accord qui prend en compte les intérêts respectifs de chaque partie et apportera des réponses satisfaisantes aux protagonistes. \nQuelque peu complexe à mettre en œuvre et à faire vivre\, elle nécessite des acteurs expérimentés\, déterminés et régulièrement formés. \nParmi les facteurs clés qui conditionnent la réussite de ce type de négociation\, figure en toute première position\, la capacité des négociateurs à gérer l’équilibre des pouvoirs tout au long du processus\, et à développer un climat de confiance entre les acteurs de la relation commerciale. \nDurée : 2 journées en présentiel + 5 modules vidéo de formation  \n\nJeudi 22 octobre 2026 de 9h30 à 18h00\nVendredi 23 octobre 2026 de 9h00 à 17h00\n\nMultimodal : formation combinant distanciel et présentiel \nOBJECTIFS PEDAGOGIQUESA l’issue de la formation\, chaque participant sera capable de : \n\nConstituer et entretenir un dossier client\, ou fournisseur\, pertinent.\nPréparer chaque entretien de négociation pour se donner les meilleures chances de succès.\nMettre en œuvre le processus Inclusion / Contrôle / Ouverture pour être efficace lors des entretiens.\nGérer l’équilibre des pouvoirs dans la relation et développer la confiance entre les acteurs de la négociation.\nAssurer le suivi des entretiens avec professionnalisme.\nMieux communiquer en interne et en externe.\n\nLE PROGRAMME DE LA FORMATIONAVANT LA FORMATION : 5 MODULES VIDEO\nAvant la formation : 5 modules vidéo \n\nModule 1 : L’intérêt des stratégies de négociation intégrative pour les relations fournisseur – distributeur.\nModule 2 : Se repérer dans le cadre légal des relations L’articulation du code de commerce.\nModule 3 : Les principaux abus et leur utilisation dans les relations fournisseur – distributeur.\nModule 4 : A quoi servent les CGV et pourquoi constituent-elles un enjeu stratégique ?\nModule 5 : Le rapport CGV – CGA dans les négociations.\n\n→ Quiz de validation des acquis de chaque module \nJOUR 1 \n– Accueil\, recueil des attentes et cadrage de la formation \n– Retour sur les modules vidéo \n\nQuestions de clarification.\n\n– Négociateur : un métier\, des missions et responsabilités \n\nLes enjeux de la négociation.\nLes missions et responsabilités du négociateur.\n\n– Gérer le processus itératif de la relation clients et préparer ses entretiens de négociation \n\nLa gestion des comptes clients/fournisseurs tout au long de l’année.\nLa préparation rigoureuse des négociations pour se donner les meilleures chances de succès.\n\n– Bilan de la journée \nJOUR 2\n– Accueil \n– Maîtriser les techniques d’entretien \n\nLes fondamentaux comportementaux et psychologiques de la relation interpersonnelle en négociation.\nMettre en œuvre le processus ICOCD pour gérer efficacement les entretiens de négociation.\nMaîtriser les techniques de questionnement et utiliser positivement les objections.\nIdentifier les processus décisionnels au sein de l’organisation du partenaire.\n\n– Entretenir le succès \n\nOptimiser les négociations par le suivi et la communication.\nComprendre le métier de l’interlocuteur\, ses intérêts\, ses objectifs et ses enjeux.\nEventer les « secrets » des techniques et tactiques de la négociation Distributive.\n\nBilan et plan d’action individuel \n\nBilan des apprentissages et axes de progrès individuels.\nBilan de la formation.\n\nSESSIONS\, DATES ET DUREE DE LA FORMATIONSession 2026 - Octobre\n\n\n\n\nDate(s)\nHeures de début et de fin\nVille(s)\n\n\n\n\n22/10/2026\n9h30 – 18h00\nParis\n\n\n23/10/2026\n9h00 – 17h00\nParis\n\n\n\n\nPUBLIC CIBLEPour les comptes clés qui débutent ou qui souhaitent approfondir certaines facettes de ce métier \nResponsables commerciaux\, logistiques et juridiques\, expérimentés ou non\, désireux de gérer la relation client ou fournisseur dans la durée et qui sont conscients de la nécessité de professionnaliser leur pratique. \nPREREQUISAucun prérequis : il est recommandé d’avoir une tenue décontractée \nMETHODES & OUTILS\nC’est une formation multimodale qui permet aux participants de réaliser un premier travail en toute autonomie\, en utilisant la plateforme LMS (Learning Management System)\, afin de découvrir quelques éléments théoriques fondamentaux.\nLa formation se poursuit par 2 journées consécutives pour permettre aux participants d’avoir le temps d’appréhender la richesse et la subtilité des stratégies de négociation intégrative\, de partager leurs expériences et leurs compétences et d’expérimenter les éléments théoriques grâce aux ateliers de mise en pratique.\n\nMODALITES D’EVALUATIONEvaluation des acquis de chaque participant grâce à des études de cas\, des cas pratiques\, des Quiz… \nANIMATION\nPhilippe DUVOCELLE \nConsultant\, formateur et coach\, expert en stratégies de négociations commerciales intégratives et spécialiste des relations fournisseur-distributeur dans l’industrie alimentaire. \n\nPRIX DE LA FORMATIONInter – entreprises : \n\n2 220€ HT (2 664€ TTC) par participant\nDéjeuner inclus\n\nIntra possible sur demande\, nous consulter : contact@irfd.eu \nCette formation donne lieu à une convention et peut être prise en charge par votre OPCO. \nNOMBRE DE PARTICIPANTSLe nombre de participants minimum pour la dispense de la Formation est de 4 et ne peut en aucun cas dépasser 12. \nTélécharger le programmeTélécharger le bulletin\n\n Ajouter à ma sélection  \n\nBulletin de participation à retourner à contact@irfd.eu
URL:https://irfd.eu/cours/2-la-negociation-integrative-pour-des-accords-gagnant-gagnant-createurs-de-valeur/
LOCATION:Paris ou Modules vidéo LMS\, Cette formation associe plusieurs modalités\, combinant présentiel et l’accès à la plateforme LMS de chaque participant pour les modules vidéo\, Paris ou Visio-formation\, France
CATEGORIES:BEST OF,DISTRIBUTEUR,Fournisseurs,Intra-entreprise,Mixte,Négocier de façon constructive,Négocier de façon constructive - DISTRIBUTEUR,Négocier de façon constructive - FOURNISSEUR
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